משקיעים, דברים שחשוב לדעת

ישנם כמה שאלות שצריך לשאול את עצמך בנושא המשקיעים, השאלה הראשונה האם אתה צריך משקיע? האם אתה יכול להסתדר בלי משקיע ובלי להוציא סכומים גבוהים ויקרים מהכיס שלך, מניסיוני אם אתה יכול להסתדר ללא משקיע עדיף לך לא לקחת כסף.

באילו מקרים לא צריך משקיע?

1. אם המוצר שלך יהיה רווחי בחודשים הראשונים לקיומו, או לחילופין יעורר באז מאוד גדול שימשוך אליו קהל רב. במקרה כזה ייתכן ולעולם לא תצרך משקיע, או שהמשקיעים ירדפו אחריך, או שאתה תקבל תנאים הרבה יותר טובים מאשר המשקיע היה נכנס מהיום הראשון. (הבעיה היא שכמעט בכל המקרים, אתה לא יכול להיות בטוח בוודאות שזה אכן מה שיקרה)

2. במקרים שהעלות פיתוח ושווק היא נסבלת ואתה יכול לבצע אותה לבד, או שהצוות שלך מוכן והחליט להרים את הכפפה ויכול ורוצה לקחת את הסיכון הזה, במקרה הזה חשוב גם להגדיר לוחות זמנים בכדי לדעת לעמוד בהם, ולא לגרום לתסכול אחרי שעוברים החודשים ואנשים עדיין מצד אחד מחויבים למיזם ומצד שני נגמרת להם הסבלנות. (גם במקרה הזה אתה לא יכול לדעת בוודאות שהמוצר שלך יזכה להצלחה, אלא אם אתה בטוח ביכולות התכנותיות, עיצוביות, ושווקיות של המוצר שלך, ובדרישה העתידית של השוק למוצר שלך)

הערה חשובה מנסיוני שלושה חודשים הינו משך הזמן שאתה יכול לשכנע אנשים להרים מוצר בטא ללא תשלום, ולהוציא אותו החוצה, מעבר לשלושה חודשים משום מה המוטיבציה והאמונה של החברים במוצר מתחילה לרדת, אל תשכח מדובר בצוות שנותן מעצמו, עובד בחינם ומחכה לתוצאות. פידבקים של משתמשים הם מאוד חשובים, ואם המוצר מתעכב מתחת לראדאר זמן רב, גם המתכנתים עצמם יכנסו לתסכול, חסרון נוסף בגלל שלא קיבלת איזון חוזר מהמשתמשים ייתכן שאתה ממשיך לפתח בכיוון לא נכון את המוצר.

נחזור לעניין המשקיעים..

הבעיה היא שקשה להסתכל לעתיד ולדעת מה יהיה, במיוחד אם אין לך ניסיון, הרבה מנטורים יגידו לך את המשפט הבא, אם נותנים לך כסף תיקח, אני לא מאמין בזה, גם הבנק רוצה לתת לי כסף ומתקשר כל שני וחמישי שאני אבוא לקחת הלוואה, אני לא מגיע, כי אני יודע שהכסף יגיע עם תג מחיר – ריבית, חייבים לשפוט כל מיזם והשקעה לגופו ולהבין מה הצורך של הכסף, במה הוא ישרת, האם אפשר להסתדר בלעדיו, האם מדובר “בכסף חכם”, מה האינטראקציה של המשקיע עם היזמים, ומה הכח שלו בתוך הדירקטוריון, על כמה אחוזים החברה מוותרת, לכמה זמן פיתוח או שווק הכסף של המשקיע יספיק, ומתי צריך להתחיל לנסות לגייס עוד כסף, גם אם יתמזל מזלך יחסית ואחרי הסיבוב הראשון שלקחת הכסף נגמר והלכת לסיבוב השני ולקחת כסף וגם הוא נגמר, לאט לאט המשקיעים מתחילים לשאול את עצמם, רגע, כמה סיבובים עוד צריך? ובכל סיבוב אתה חייב להעלות את הווליואציה בכדי לשכנע את המשקיעים הראשונים שהם אכן נכנסו בתנאים הכי טובים, ובכדי להראות לשוק שהמוצר שלך רק הולך “ומתייקר”, הלופ הזה הוא מסוכן ולא תמיד נכון.

אבל לפעמים אין ברירה..

באיזה שלב צריך להכניס משקיע?
אין חוקים בעניין הזה, יש חברות מצליחות שהכניסו משקיע על סמך מצגת בלבד וגייסו כסף, והצליחו והיתה להם אינטראקציה מעולה עם המשקיע, והכל הצליח, עם עבודה קשה כמובן, ויש חברות שלא הצליחו לגייס אפילו כשהיה להם מוצר עובד ולפעמים מרוויח

איזה סוג משקיע אנחנו צריכים?
בעקרון קיימים שני סוגי משקיעים, יש את המשקיעים הקטנים, שהם יכולים לתת לכם את הדחיפה הראשונית, השקעה ממוצעת יכולה להיות בין עשרת אלפים דולר למאה אלף דולר, המשקיעים האלו יותר מאמינים ביכולת שלך, אולי הם מכירים אותך, הם רואים את ההשקעה בתור השקעה חכמה בבן אדם, הם קונים למעשה כמה חודשי עבודה ממך, ואם יהיה לכם מזל ותצליחו הם יחזירו את ההשקעה בעשרות מונים, כמובן שיכול להיות שהכסף ייגמר, או לא יספיק לטווח הארוך, או שבחרת תחום קשה או כל אחד מאלף דברים אחרים שבסוף מפילים מוצר.
הסוג השני של המשקיעים, הם קרנות וחברות יותר רציניות, הם מחפשות לראות את הנתונים באנליטקס, את הקפיצה הגדולה בכמות המשתמשים, הם מחפשות את היוניקורן, החלום הרטוב שלהם הוא למצוא חברה כמו פייבר, או כמו וייז, שהיא בתחילת דרכה אבל עם עליה מאוד משמעותית בצריכה, צחוק הגורל הוא שאם אתה לא נמצא במקום הזה אז הם יסיימו את הפגישה מהר מאוד, ולא משנה איך תראה המצגת שלך, ואילו אם אתה כן נמצא במקום מעולה והמוצר שלך מרקיע שחקים, לא בטוח שאתה רוצה שהם יכנסו, או לפחות אתה יכול לשנות את אחוז ההשקעה שלך ולמצב את עצמך במקום הרבה יותר טוב, האמת היא שבשלב הזה דווקא החברות האלו ישמחו לשלם לך הרבה הרבה יותר, כי אתה נחשב בעינם בתור “מניה בטוחה” יחסית.

תוכנית עסקית בעיני המשקיעים
נתקלתי במהלך חיי בהרבה משקיעים מחלקם מאוד התרשמתי מאחרים פחות, כל יזם מתחיל יודע שמשקיעים הם עם עסוק והם מקדישים בממוצע רבע שעה למצגת ונפגשים עם לפחות עשרה ביום, בין אם זה נכון או לא, המשקיעים מפתחים לעצמם חוש,
בעניין התוכנית העסקית שמתי לב שהמשקיעים מתחלקים לשניים

1. אולד סקול, תכין לי תוכנית עסקית שמראה לי שאני אחזיר את הכסף בתוך זמן סביר.
אולד סקול, רוצה שתוכיח לו שהעסק שלך כמו כל עסק ייצר לו רווחים עבור ההשקעה שלו, תוך פרק זמן סביר. ויכול להיות שבאמת קיימת תוכנית עסקית שרירה וקיימת מאחורי העסק שלך, ואולי אתה יכול לרשום כמה גרפים ושורות באקסל כמו שראית בכתיבת תוכניות עסקיות, או כמו שלמדת בקורסים שונים לכלכלה שכוללים רבעונים, הכנסות הוצאות וכמובן רווחים.

האמת היא שבהתחלה הדבר הוודאי היחידי הינו ההוצאות, וגם בשביל זה אתה צריך לבדוק עלויות לעומק, של שרתים, שעות תכנות ופיתוח, משרד אם צריך וכו.
לגבי ההכנסות, הנייר סופג הכל, ההנחה שתגיע לרווחיות תוך פרק זמן מסוים מבוססת על נעלמים שמבוססים על נעלמים אחרים וכו.מה לגבי שרותים חינמיים מתחרים, מה לגבי מתחרים שאתה עוד לא יודע שהם מתחרים שלך, אילו אופציות אחרות יש בשוק, אתה תצטרך לשכנע את המשקיע למה שישלמו לך ולא פחות חשוב מי ישלם לך? הגולש? פרסומות? B2B? B2C? איזה מודל עסקי אתה הולך לבצע?

רצון המשקיע לראות טבלאות הערכות ויעדים הוא ביסודו נכון, וגם הוא בוחן אותך בתור יזם, אם תציג לו מדדים שתלושים מהמציאות, באותו רגע הוא יתייג אותך בתור חולם חלומות שרגליו אינם נטועות בקרקע ויתרחק ממך. אבל מהי מציאות…

2. משקיעים שרוצים לכבוש נתח שוק ולהגיע לכמות משתמשים גבוהה בלי תוכנית עסקית ברורה להחזרת ההשקעה.
הסוג השני של המשקיעים שנתקלתי בהם, פחות מעוניין בתוכנית עסקית כתובה לתפארת, הם יודעים כבר שהדבר היחידי שהם יכולים ללמוד מהערכות שלך זה את הגישה האופטימית שלך, וזה יתן להם מידע מי ניצב מולם, וכמה הוא “מחרטט” אותם, מה שמעניין אותם באמת, מעבר לנסיון שלך ולצוות, זה מספרים באופן כללי, הם יודעים שאתה תצטרך מאה אלף דולר לפיתוח ועוד חמישים אלף דולר לשווק, ויכול להיות שאם תשכנע אותם שתביא עבור המספרים האלו נניח X משתמשים נאמנים בזמן סביר הם יודעים שכבר אפשר למכור את החברה הזו אלאה, גם אם אין לה מודל עסקי מובהק, זאת אומרת גם אם החברה לא מוכרת כלום, אבל בהגדרה יש לה כמות משתמשים שלא נקנתה סתם בכסף, אלא משתמשים פעילים שלא נוטשים במהירות את המוצר, יש לך משהו שהוא שווה ערך, ותפסת נתח משמעותי בשוק עם פוטנציאל לגדילה.

הבעיה היא לדעת איזה סוג של משקיע אתה הולך לפגוש מבין השניים עוד לפני הפגישה, אלו שרוצים שתשכנע אותם שהתוכנית העסקית שלך היא ברת ביצוע, או אילו שמנסים להסתכל על התמונה הגדולה, ולקמט את המספרים למשתמשים ולכיבוש שטחי שוק, אני מוצא את הסוג השני בתור אנשים עם יותר חזון, רצון לגדול, הבנה בשוק ובכוחו, בסופו של דבר המשקיעים האלו יגרמו לך למלא לא פחות טפסים, אבל הם לרוב יסמכו עליך יותר מהסוג הראשון.

הטיימניג של המשקיע.
רוב היזמים לא מודעים לכך ,אבל הרבה חברות השקעה מחויבות להפגש עם יזמים בכדי להמנע מפספוס הזדמנויות גדולות ולאו דווקא בגלל שיש להם כרגע את הכסף להשקיע. חברות גיוס וקרנות להשקעת כספים חיות מגיוסים על פי מחזורים, החל מזמן מסוים הם למעשה מחויבים להשקיע את כל הכסף שהם עצמם גייסו ממשקיעים דרך הקרן שלהם, הם כרגע נמצאים בשלב שלא באמת מעניין אותם להכנס למוצר – אלא אם הם יזהו יוניקורן, במידה ותוכל לדעת באיזה שלב הקרן? כמה כסף זמין יש לה? כמה היא מחפשת כרגע השקעה? והאם היא מעוניינת להתפשט לשווקים שהמיזם שלך לוטש אליו עניים? תוכל לדעת גם מה הכוונות של המשקיע, ממש כמו בדייט רגיל.

המצגת זה אתה

לפני שהמצגת מתחילה, אתה נבחן, מי אתה בכלל? איזה טיפוס אתה?

לרוב, אנשים מזהים תכונות שהם אוהבים או לא אוהבים בבן אדם ומקטלגים אותו בקבוצה על פי הנסיון חיים שלהם, ככה אנחנו עובדים וזה בסדר גמור, הבעיה שהקיטלוג הזה לא מדויק בלשון המעטה, אם תנסה לעשות פוקר פייס, אז אתה תשויך לקבוצת הפוקר פייס, אולי חסר רגשות, אולי קר רוח, אם תנסה להכניס יותר מדי רגש, אז מיידית הגעת לקבוצה שההגיון חלש יותר מהרגש, אם תנסה להיות דומיננטי אז אתה לא צנוע ואולי קשה לעבוד איתך.

להגיד תהיה אתה כי כל השאר תפוסים, זה נכון, אבל קצת פופוליסטי,

עובד פחות בחדר מלא משקיעים

 

להיות גרסה טובה יותר של עצמך בעיניי עדיף, כדאי להיות ישיר אבל נעים, אחד שיודע לאן הוא הולך, אבל מצד שני יודע גם לתקן טעויות, ולהגיד אני לא יודע, או טעיתי, בלי אגו, שהמטרה שלך היא הצלחת המיזם וגמישות בקבלת החלטות, אם אתה יודע שאתה צריך לעבוד על חלק מהדברים האלו, אז כדאי, כי למשקיע הכי קל לפסול את המיזם אם הוא לא אהב את הדרך בה דיברת, את טון הדיבור, אם השתקת מישהו בגסות במהלך המיזם, אנשים שמים לב למיקרו אקסרפרסיינז, כדאי שתשים לב גם אתה.

צניעות לא מעידה בהכרח על חוסר בטחון

מצגת והצגת המוצר
כמה שאלות שאתה צריך לשאול את עצמך, בהנחה שיש לי מוצר קיים, האם אני צריך מצגת?, מה המצגת כוללת?, מה סדר הצגת הדברים? מה אורך המצגת? כמה שקפים היא כוללת? באיזה טכנולוגיה לעשות אותה? ולא פחות חשוב מכך מי מציג אותה? וכמה זמן יש לו בכדי להציג אותה, האם מדובר בדקה, או בחמש דקות? ממה צריך להתחיל? מה צריך לשדר מבחינת בטחון עצמי ויכולת עמידה ביעדים? כל הדברים האלו יירשמו בפרמטרים תת הכרתיים אצל המשקיע ויגרמו לו להחליט אם הוא רוצה להמשיך את ההכרות איתכם ואם לאו

האם אני צריך מצגת?
כדי לענות על השאלה הזו, צריך להבין מה אתה רוצה להשיג?
גם אם יש לך מוצר עובד וקיים, אולי אתה רוצה להציג סטטיסטיקות, מתחרים ועוד לכן אתה צריך מצגת, לפעמים למכור את החלום יותר קל ונכון מאשר להראות את המוצר, בטח שהוא לא מוכן מספיק.

מה המצגת כוללת?

מכור את הבעיה, לא את המוצר
מכור את הבעיה, לא את המוצר

הדברים החשובים הם: מידע תמציתי על הדרך שלך לפתור בעיה אמיתית שקיימת, הצוות שגיבשת ואיזה ניסיון יש לו, המתחרים שלך, כי הרי ידוע שכאשר אין מתחרים סיכויים רבים שגם אין שוק, תוכנית עסקית בקווים כללים, או פלח שוק שאתה מכוון אליו, למה מיועד הכסף, הדרך שלך להכנס לפלח השוק, סטטיסטיקות ופה צריך להזהר מאוד, אל תכניס שווקים שלמים, לדוגמא, משתמשי הטלפון בעולם, או משתמשים בעולם שקונים באיביי וכו, תהיה ריאלי זה מוכיח למשקיעים שאתה מחובר לקרקע ולא חי בחלום, אם אין לך סטטיסטיקות משלך קח את אלו של המתחרים, ותסביר על החוזקות שלך מולם, מצגת שלא בנויה נכון או שגורמת לצופה לאבד את הריכוז, או מכניסה פרטים שהם על סף הדמיון תעורר תרעומת בקרב המשקיע והוא יעצור ויכנס בך באותה נקודה, צריך להיות זהירים מאוד באופטימיות שלנו, הרבה יזמים משתמשים במושגים כמו, לשנות את העולם, או להיות הפייסבוק הבא, או הוויז הבא, או הוויז בשביל עולם ה XYZ, הדברים האלו מסוכנים, נדושים, ונשמעו לא פעם על ידי יזמים בעלי בטחון עצמי גבוה מדי, אם אתה עף גבוה מדי, תזהר שהשמש לא תשרוף את הכנפיים שלך…

שאלות שישאלו אותך בסיום המצגת יכולות להיות, מה הדבר הראשון שאתה עושה עם הכסף שקיבלת? האם אתה או הצוות שלך לוקח משכורת וכמה? מי אחראי בחברה על השווק?, לכמה זמן יספיק לך הכסף שאתה מקבל מאיתנו? איך אתם הולכים להתגבר על הבעיה של המרקטינג? לדוגמא, צריך להתכונן טוב מאוד לשאלות האלו ולענות עליהם בצורה מקצועית, צנועה ונכונה על פי מה שאתה והצוות שלך פועלים, אל תנסה לעקם את האמת, במידה והמשקיע שואל אותך שאלה שאתה לא בטוח בתשובה, אפשר לענות: אני צריך לבדוק את זה, אני רוצה להגיד סתם דברים שאני לא בטוח בהם, זה עדיף מלענות תשובה שתעורר סדרת שאלות שעליהם יהיה לך יותר קשה לענות.

מה סדר הצגת הדברים

“יש רק דרך אחת לנצח במאה מטר תתחיל הכי חזק שלך ולאט לאט תגביר…”

מכיוון שזכרון הוא דבר חלש אצל רוב האנשים, רוב המשקיעים יזכרו למחרת רק דבר אחד או שניים על המיזם שלך, לכן תתחיל עם הדברים שאתה רוצה שיזכרו אותם בסוף המצגת.
מה הנקודה הכי חזקה?, הצוות?, הפתרון שאתה מביא? זוהי נקודת ההתחלה שלך

מה אורך המצגת
אין פה כלל ברזל, להערכתי מדובר באזור 8-14 שקפים, גם אם יש דברים שלא מוצגים במצגת אין חוק שאומר שאתה לא יכול לדבר עליו. אבל גם אין חוק לכמות השקפים, זה יכול להיות גם יותר וגם פחות,

איך נכון להעביר את המצגת
חשוב לפני המצגת להציג מי אתה, מי נמצא איתך, כדאי שמציג המצגת ידע לעמוד מול קהל, בקול יציב, שפת גוף בוטחת, לדבר עם בטחון, להקרין יכולת לספק את הקבלות, אבל להשאר צנוע במטרות, כמו שנאמר מקודם להיזהר מאוד ממשפטים מתנשאים, כמו אנחנו הפייסבוק הבא ובהגדרת מטרות ריאלית, משקיעים יעדיפו לפעמים ללכת עם מישהו אשר אינו מתנשא ומרוחק, אלא נעים חייכן ורענן אפילו שהמוצר שלו יותר בעייתי, מאשר עם מישהו שמקרין ריחוק ומשדר שהוא יודע הכל ואין שום דבר בעולם שאפשר ללמד אותו. יחד עם זאת החיוך לפעמים נתפס כצבוע, וביישנות נתפסת כצניעות בתת מודע, בסוף היום המשקיע ישפוט אתכם, אם אתה מאמין במוצר, תנסה לחשוב על הדרך הכי נכונה מבחינתך להעביר את המסר, למכור את המסר בכנות, להראות שאתה עשית מחקר, בדקת, יש לך נסיון, הצוות הנכון עומד מאחוריך, קיים צורך רציני למוצר הזה, תגרום להם להבין שאתה הולך לעשות את זה, ולהם יש אפשרות להצטרף, אבל תעשה את זה בצורה אלגנטית בלי להגיד את זה ישירות. הדברים שלא נאמרים, הם לא פחות חשובים מהדברים שנאמרים.

להבין את הכח של NLP, איך לגרום לאנשים לחשוב על דברים, כמו הצלחה וכסף בלי להגיד את המילים האלו ישירות

המצגת עצמה
מבחינה טכנולוגית מומלץ לעבוד או עם power point או עם prezi

כדאי ללוות כל שקף או מסך בתמונה, רוב האנשים הם יותר ויזואליים, קל להם לזכור תמונה, ובנוסף מתי שאתה תדבר יהיה להם משהו להסתכל עליו ולחשוב, הם יהיו מהופנטים לתמונה והדבר יעזור לרעיון להכנס לתת מודע שלהם.

תמונות ורעיונות עדיפות ממשפטים ארוכים, כך גם נהג סטיב ג’ובס במצגות שלו. לא תמצאו שם טקסט ארוך. תמונה אחת עדיפה על אלף מילים…

המצגת צריכה להיות מחוברת לזמן שיש להציג אותה, יש מצגות שכל שקף שלהם לוקח דקות ארוכות להבין אותו, אז כשיש דקה לעבור על כל המצגת, היזם ירגיש כאילו הזמן הסתיים והוא לא הספיק לסיים את המבחן

קריאת שפת הגוף של המשקיעים בחדר.
חשוב להציג את המוצר ולהשאר בקשר עין עם המשקיעים, אם הם לא מבינים משהו ויש להם שאלות, לענות להם, לתת להם את הבטחון שאתה מבין אותם, שאין לך חששות במילים אחרות שלא יאמרו אתה מבטיח להם שהכסף שלהם יועבר לידיים בטוחות.

המכשול הגדול ביותר לאחר שתוכיח באופן חד משמעי שהצורך קיים, הוא היכולת להראות שאתה יכול לספק את הסחורה (You can deliver…) הרבה יזמים נוטים לחשוב שמרגע שיש להם תזרים מזומנים ורעיון טוב הם פתרו 90 אחוז מהבעיות שלהם, אין דבר רחוק יותר מהמציאות, במקרה הטוב הם פתרו 5 אחוז מהבעיות שלהם, לקחת רעיון טוב, ולהפוך אותו למוצר מנצח זו אומנות לשמה והיא מצריכה יכולות רבות בדיציפלינות שונות, עיצוב, קלות שימוש, חידוד הבעיה, התמקדות נכונה בחלקים שונים של המוצר ובצרכים שונים של הלקוח, יכולת שווק, מציאת לקוחות, שימור הלקוחות, עמידה בלוח זמנים, פיתוח חלק ונכון של המוצר ועוד ועוד.

אנחנו מציעים להתייעץ לחשוב ואז לפעול, ניתן ליצור קשר ולהתייעץ איתנו ללא שום עלות בדף צור קשר ולקבל את ההדרכה הנכונה לטעמינו כיצד כדאי ונכון לפעול.

מרגע שהספינה יוצאת לדרך ובוחרים מתכנים ועושים טעויות בטכנולוגיה שנבחרה, בבחירת היעדים, במיקוד של המוצר, ביציאה מול איזה פלטפורומות (ווב, אייפון, אנדרואיד וכו) ברגע שנעשית טעות בדרך הזו, היא יכולה לגזור גזר דין מוות פשוטו ומשמעו על כל הפרוייקט, לדוגמא אם זמן הפיתוח יתארך כי כמות המתכנתים שלקחת היתה לא נכונה, היעדים שהצבת הצריכו פיתוח של שנות אדם הרבה מעבר למה שבפועל הזמן איפשר לך. טעויות כאלו גורמות בעיקר בהתחלה, הם קריטיות ואחרי זה לשנות כיוון ולסובב את הספינה לכיוון אחר יכול לקחת המון זמן, וכמה שהספינה יותר גדולה ככה הסיבוב עצמו יותר גדול ויותר כואב.