טיפים לסטארטאפים

הטיפים הגיעו ממספר יזמים, ורובם נכתבו בדם אז כדאי לקרוא ולהפנים, ניתן בתגובות להוסיף עוד, רצוי להניח בצד את הסטגימות ולנסות לקרוא את התוכן באובייקטיביות, ברור גם שמה שנכון למישהו אחד לא בהכרח נכון למישהו אחר.

אגו

ראשית וחשוב ביותר, לעולם אל תעבדו עם אנשים שהאגו מנהל אותם, שלא מסוגלים לקבל ביקורת, שמעדיפים להטביע את החברה ולא להגיד שהם טעו, אנשים עם אגו גדול לא יכולים להודות בטעות, ואם כן אז לרוב כבר מאוחר מדי, אסור לאנשים כאלו לנהל ולקבל החלטות לטובת החברה, עכשיו בוא לא נטעה, אגו ברמה מסוימת הוא חשוב ומייצג אותך והוא קיים אצל כולנו, אבל חובה על כל אחד לשים את טובת החברה לפני האגו שלו, ובמהירות הבזק להודות בטעות – לשנות אסטרטגיה ולהיות פתוח לדעות אחרות זה יותר מחובה זה כורח המציאות, זה לא אומר שכל מי שבא עם רעיון לשינוי צריך לקבל אותו. האגו הוא המקום שאתה לא מוכן להודות בכשלון גם כאשר אחרים מצביעים עליו וכמו שאומר המשפט הידוע, אם כבר נפלת לבור, אז הדבר הראשון שאתה צריך זה להפסיק לחפור.

כאשר סטיב ג’ובס נשאל בראיון על עניין האגו, ועל כך שהוא נודע בתור אחד עם אגו גדול, הוא הסביר כך, כל מה שחשוב זה העבודה, ואם אני טועה ומראים לי שטעיתי אני מיד מתקן, בכלל לא אכפת לי להיות טועה..

I don’t care about being right, I just care about success

תעבוד רק עם A PLAYERS

השותפים העסקיים שלך, השותפים הטכנולוגים שלך, המשקיעים שלך, וודא שהם אנשים מהאיכות הגבוהה ביותר, אנשים נחושים, מקצוענים שרואים הצלחה, רעבים להצלחה וחולמים על הצלחה, ויש להם את היכולות כל אחד בתחומו לממש את החזון של החברה, מכל איש כזה יצמח ענף, בין אם ענף של שווק, טכנולוגיה, מוצר וכו. וכדי שהענף יהיה משובח, האנשים צריכים להיות איכותיים, גם האנשים בהמשך שתביא בשעת הצמיחה של המוצר, צריכים להיות אנשים שאתה יכול לסמוך עליהם בעניים עצומות.

תהיה בקשר תמידי עוד משלב תכנון המוצר עם הלקוחות.

אין טעם לפתח מוצר שאין בו צורך, אין טעם לחנך את השוק, חייבים להבין את הצרכים של הלקוחות בין אם זה B2B או B2C למנהל המוצר צריכה להיות תפיסה מאוד חדה לגבי איך המוצר יראה בהרמוניה שלמה עם מה שהלקוחות רוצים, לפחות רובם וזה הבסיס הנכון לבניית מערכת, המון סטארטפים נכשלו לאחר שהשקיעו בפיתוח מערכת שהלקוחות בכלל לא היו צריכים ולא אהבו, אז בסופו של דבר הכסף של הפיתוח ירד לטמיון, ולא פחות חשוב גם הזמן, ועכשיו אחרי הכשלון הזה גם המוטיבציה ירדה, כי לעשות פיבוט בשלב כזה מאוחר מצריך אנרגיה, זמן וכסף שלא בטוח שנותרו לך.

אל תבטיח מה שאתה לא יכול לקיים ואל תפריח בלונים באוויר.

אל תגיד בטא עוד שבוע, יציאה עוד שבועיים, תוך חודש אנחנו מביאים חצי מליון משתמשים, המוצר שלנו זה האובר הבא, אנחנו רוצים לעשות את העולם הזה יותר טוב.

מספיק עם זה, שמענו כבר את כל הדיבורים האלו, היום הדיבורים האלו יעשו לך בדיוק את העבודה ההפוכה וירחיקו ממך משתמשים ויקטלגו אותך בתור דברן בלי תעודות, אם אתה אומר מספרים, כדאי מאוד שתעמוד מאחוריהם, ואל תגיד מספרים כגון שוק חדרי הכושר הוא 20 מליארד דולר אם רק נקבל חצי אחוז,בלה בלה בלה, אני אישית שומע מישהו כזה, אני יוצא מהחדר.

מה כן להגיד, עשינו בדיקות, והרצנו את המערכת במועדון כושר גילינו שמתוך מאה משתמשים חמישים הבינו שמהערכת חוסכת להם כסף על ידי הזמנה מראש ומתוכם שלושים הפכו להיות משתמשים קבועים שלנו כבר מספר חודשים, אנחנו רוצים להגדיל את הניסוי ולהתרחב אחרי התוצאות המעודדות הללו לעוד מועדוני כושר.

או מתוך עשרת אלפים משתמשים ראינו שחמישה אחוז מפקידים סכומים וכו וכו..

כמו ששלומי שבן כתב ושר

ועכשיו ת’אמת
תגידי לי באמת
מי מזיין יותר טוב
אריק או אני?
– מה זאת אומרת כל אחד אחרת?
דברי בציונים גברת, דברי במספרים

פיתוח בשיטת ה LEAN ואימוץ כללי של חשיבה בשיטת ה LEAN

מהר מאוד יבואו אליך אנשים שיגידו לך עלויות פיתוח מפוצצות, שיגררו אותך למצב שתצטרך גיוס גדול מאוד, שיבוא או מכיסך או מהמשקיע, ויפגע בווליואציה של המוצר בסופו של דבר, מה שאתה צריך לעשות זה להתחבר לאנשי טכנולוגיה שיודעים לאפיין, אכפת להם מהמערכת שלך, הם יודעים לבנות את המוצר שלך במינימום פיתוח ומינימום תחזוקה ועלות כספית נמוכה יחסית, למצוא שותף טכנולוגי שיפתח בחינם זה לא הדבר הנכון ביותר, גם אם אתה חושב שזה הזול ביותר בשבילך, מכיוון שברגע שיעבור זמן מסוים ולא תהיה התקדמות אותו שותף פשוט יעזוב את הפרוייקט ובצדק, פיתוח מערכת לא צריכה להיות בחינם, היא צריכה להיות עניינית, מהירה, זולה יחסית ממוקדת ועם אינטרס להצליח המשותף לכל הנוגעים בדבר.

כתבנו כבר לא מעט על השותף הטכנולוגי הנכון, וכדאי לקרוא ולהזכר פה

אימוץ כללי של החשיבת ה LEAN עובד לא פחות טוב, אין צורך במשרדים, אין צורך בחברה, אין צורך במערכות מיותרות, אין צורך בעורך דין וכו וכו. תעשה רק את מה שאתה צריך, החשבון המתמטי מאחורי השיטה הזו הוא פשוט, ככל שתמעיט בהוצאות, תוכל להאריך את חיי המיזם שלך במקרה חירום, למשל אילו היית שוכר משרדים הכסף היה מספיק לך עד יוני, עכשיו יש לך אוויר עד דצמבר, אילו היית מוציא עכשיו 10K על עורך דין לביצוע משימה מסוימת, ייתכן והכסף הזה יחסר לך בהמשך, חשוב על כל הוצאה והוצאה גם (ובמיוחד) אם הכסף לא שלך.

תהיה מוכן להבין ממה יכול למות הסטאראטפ שלך.

יהיה נבון מצידך להבין מה הסיבות הנפוצות ביותר שיכולות להרוג לך את הסטארטאפ שלך וכך תוכל להתמודד איתם ולהבין איך להימנע ממצבים כאלו לכשהם יגיעו, מי שיגיד לך אתה פסימי, אל תחשוב על זה אפילו… שוגה בכל רמ”ח אבריו והאופטימיות שלו מקהה את ההגיון הפשוט.

*מקור מדה מרקר, מדוע סטארטאפים נסגרים

ניתן בקלות לראות שרוב הסטאראפים נסגרים מסיבות פשוטות, אין עניין, אין משתמשים, אין מודל עסקי שמכניס כסף או שכמות המשתמשים בו לא מספיק גבוהה כך שלא נוצר עניין בסופו של דבר.

דבר אחד תמיד נכון, ההצלחה קשורה למוצר שצריכים אותו, וצורכים אותו, בין אם מדובר במוצר שעולה מעט כסף למשתמשים, הרבה כסף או חינמי, חייב להיות לו שוק.

תחשוב על המודל עסקי

עלות השימוש של המוצר תהיה קשורה לכמות המשתמשים ולמודלים עתידיים שאפשר ליצור מכמות המשתמשים, מוצר חינמי על בסיס פרסומות אפשרי רק במקרים של מאסה המונית, פייסבוק, גוגל, וויז (המודל הזה, לא עובד בקנה מידה קטן. מכיוון שמסת המפרסמים לא יכולה לעבוד במספרים קטנים, למפרסם בפייסבוק בגלל גודל הקהל יש יכולת לפלח איזה חלק שהוא רוצה מהאוכלוסיה, במספרים קטנים זה לא עובד, אין בשר ואין מקום לפילוח),  וזאת הסיבה שאם תגידו למשקיע שזה המודל שלכם, הוא יפנה לכם את העורף, כי מה שאתם בעצם אומרים לו אנחנו הולכים להיות כל כך גדולים שלא נצטרך לגבות כסף ישירות מהלקוח. וכאן המשקיע יחשוב שוב שאתם הוזים ומסוכן לעבוד עם אנשים שהוזים. (למרות שלפעמים זה מאוד מתגמל)

עלות השימוש קשורה קשר הדוק לתוכנית העסקית\מודל העסקי של המוצר, כדאי שיהיה מודל עסקי, גם חינמי אפשרי אגב, חינמי לתקופה, פרימיום, פרימיום, יש המון מודלים וכדאי להתייעץ עם גורמים מבינים במוצר ובשוק.

אזל הכסף.. תתכנן נכון את אספקת הכסף\חמצן לעסק שלך

מה קורה אם יצאת לטיול ולא הספיק לך הכסף? מזל שאפשר לסחוט את הבנק עוד קצת, או אולי לבנק בסוף יש את המילה האחרונה… כדי לממן סטארטאפ צריך כסף, כמה כסף צריך? תלוי בהמון משתנים, ובעיקר בצורת העבודה שלך ובזמן שאתם מחליטים להשקיע, עבודה מהבית? משרד? יש שרת ייעודי? או עבודה מול ענן? כמה מתכנתים יש? וכו.

מכיוון שרוב ההוצאות בסטאראפ קשורות לטכנולוגיה, מי שיכול להגיד איך לחסוך זה הרבה פעמים הצד הטכנולוגי בסטאראפ, בהנחה שהוא חלק מהמיזם, לכן חשוב שותף טכנולוגי עם נסיון עשיר בפיתוח הבנה איפה אפשר לחסוך, לא כל מפתח מבין את זה, הרבה שכירים שעובדים בחברות גדולות מכירים רק את הפתרונות היקרים ביותר, למשל AMAZON, לכאורה פתרון זול, תשלום לענן, יכולת לקבל בשנה הראשונה בחינם כח מחשוב וכו, אבל מי שעשה מיזם או שתיים יודע היטב שהעלויות בענן קופצות מהר מאוד, יש להתייעץ עם אנשי מקצוע, אחת החברות האמינות שיש היום בשוק לשרתים ואחסון אתרים הם אינטרקלאוד אנשים מאוד ישרים ואמינים.

סטאראפ בתחילת דרכו (וגם בהמשך) צריך לדעת איך לחסוך לא פחות מלדעת מה לרכוש, והוא צריך לעשות את החישובים הנכונים בכדי להבין עד מתי יספיק הכסף, טעות נוספת שהרבה סטארטאפים עושים זה לרוץ ולפתוח חברה, למה לעשות את זה? כדי שיקראו לך חברה?

למעשה יש מספר סיבות לעשות זאת, למשל הגנה מתביעות, דרישות מצד המשקיע וכו, אבל באופן תאורטי, אפשר לעבוד על מיזם ולחכות עם פתיחת החברה עד שלבים של הכנסות של לפחות מאה אלף שקל, ואז כדאי להתייעץ עם רואה חשבון, לפני זה אין טעם לפתוח חברה, גם אם המשקיע לוחץ, אפשר להגיע להסכם עם עורך דין שיגן על המשקיע על פי דרישותיו. זיכרו פתיחת חברה וגם סגירתה הינה הוצאה, ומחייבת אותך בתשלומים שנתיים גבוהים יחסית, דאג שיהיו לך את הסיבות הנכונות לפתוח חברה.

תלמד איך להביא משתמשים

אם אין לך משתמשים, זה לא בהכרח אומר שהמוצר שלך הוא פח אשפה, רוב הסיכויים שאנשים לא שמעו עליו, ולהביא משתמשים עולה כסף, אבל צריך לבצע בדיקה נכונה ואובייקטיבית ולגזור נתונים לגבי המשתמשים, כמה עולה להביא משתמש? מאיפה הכי זול להביא משתמש?, מה הנאמנות של המשתמש? כמה זמן הוא נמצא במערכת שלך? האם הוא מביא משתמשים אחרים? האם הוא מחק את המוצר, ואם כן למה? אילו קשיים הוא נתקל? הניתוח החלקי שהובא פה הוא חלק קטן מבדיקה שצריך לערוך מנהל המוצר בכדי להבין האם המוצר מתאים לקהל, האם הקהל מבין את המוצר, אוהב את המוצר וכו. כדאי אגב לבדוק את הדברים האלו עוד בשלבי הפיתוח המוקדמים ששינויים הם בגדר האפשר.

יכול להיות אגב שהמוצר מדהים, אבל המוצר יעבוד מעולה רק עם כמות מינימלית של נניח 100 אלף משתמשים (מסה קריטית), למשל אתר הכרויות, וכל עוד המוצר לא הגיע לאבן דרך הזו, הוא פשוט לא שימושי, האם צריך לפנות למובילי דעה בכדי להביא משתמשים? כמה כסף יעלה בכדי להביא את הכמות משתמשים הנחוצה? המון שאלות, ורוב האנשים שתפנה אליהם בבקשות להביא משתמשים יגידו לך, אין בעיה, רק תביא כסף.. אפקט הביצה והתרנגולת

תלמד איך להתמודד ולהתגבר על בעיות טכניות

יש היום כל כך הרבה אפשרויות טכניות לפתור בעיות, וכל כך הרבה ספקים שמתחרים על פתרונות שבעיות טכניות אשר לא נפתרות, הם לרוב תירוצים, אלא אם הדרישה היא למוצר שמשיג את הקדמה הטכנולוגית.

דוגמא לבעיות טכניות למשל שסטראטאפ נתקל בו, מערכת שצריכה לעשות STREAMING ועושה את זה לא טוב, או בדיליי, פתרון להחליף ספק, או מתכנת, או צוות פיתוח, לעומת זאת אם הדרישה הטכנית היא מעל למה שהשוק יכול לספק, אז זה מצריך כישורים יצירתיים בכדי להתגבר על הבעיה או לחילופין לעקוף אותה בדרך כלשהיא.

הטל ספק בדברים ובצע בדיקה חוזרת עבורם

אל תקבל כמובן מאליו כל דבר שאומרים לך, יכול להיות שהדברים נכונים ויכול להיות שהם פחות נכונים, בדיקה חוזרת לא מפחיתה מערכו של אף אחד, בסך הכל מדובר בגישה של משנה זהירות, היא לא באה לפגוע באותו אדם שאמר מה שאמר, רק לאמת ולחזק את דבריו, לדוגמא, מישהו מציע לך הצעת מחיר, בדוק מספר הצעות מחיר, לא תמיד הזולה היא הטובה, אבל צריך לדעת מה אתה מקבל, מישהו אמר לך שאין צורך באלמנט מסוים, חקור את השוק ובצע בדיקות חוזרות, ואמת את הדברים, מישהו אומר לך שאי אפשר, אולי הוא טועה? מישהו אומר לך שיקח חצי שנה לעשות את מה שאתה רוצה, אולי כבר יש משהו מהמוכן.. בכל מקרה את הבדיקות החוזרות עשה בצורה כזו שאחרים לא יפגעו, המטרה היא לא להיות חשדן, ופרנואיד שלא סומך על הצוות שלו, אלא סקרן ושקדן, הטלת ספק ומציאת דרך טובה יותר היא בסיס חשוב מאוד להתקדמות. אז אמרו שאי אפשר להגיע לירח, שוין שיגידו.

תהיה בן אדם

כסף בא כסף הולך, מיזם בא מיזם הולך, אבל חובה עליך להתייחס בהגינות וביושר עם כל בן אדם ובן אדם במהלך התהליך הזה, עם כל הלחצים מסביב, ואולי אנשים בדרך יראו מי אתה וגם אם תכשל, אנשים בעתיד ישמחו לעבוד מולך, משקיעים, שותפים לדרך, אנשים שסיפקו לך שירותים, כל מי שיבוא איתך במגע השתדל להיות ישר אמין וברור, גבה את הדיבורים במייל ובכתב בכדי שאפשר יהיה לראות בעתיד מה אמרת בדיוק ומתי, הדברים האלו יחסכו לך הרבה זמן כסף, ובעיקר כאב ראש.